Brik järjestää nyt koulutuksen:

Arvomyynti B2B (2 pv)

Mikä avuksi, kun perin­teiset myyn­ti­tek­niikat eivät enää toimi? Inter­netin valta­kau­della yritys­asiak­kaiden osto­käyt­täy­ty­minen on muut­tunut merkit­tä­västi, joten myyn­ninkin pitää muuttua. Arvo­myynti onkin kovaa vauhtia syrjäyt­tä­mässä perin­teiset korkea­pai­ne­myynnin ”tratti-mallit”, joita myyjille on tupu­tettu näihin päiviin saakka.

Hyödyt osallistujille
– Ymmärrät muutokset B2B-asiak­kaiden odotuk­sissa ja osto­käyt­täy­ty­mi­sessä
– Tunnet arvo­myynnin peri­aatteet ja opit sovel­tamaan niitä omassa myyn­ti­työssäsi
– Ymmärrät syväl­li­sesti empatian ja asiakkaan aktii­visen kuun­telun merki­tyksen myyn­ti­työssä
– Pääset haas­tamaan omat näke­myksesi myyn­nistä ja siinä menes­ty­misen salai­suuk­sista
– Opit laatimaan omat myyn­ti­stra­te­giasi asia­kas­arvon tuot­ta­misen näkö­kul­masta
– Saavutat parempia myyn­ti­tu­loksia ja luot kestä­vämpiä asia­kas­suh­teita


Kenelle?
Valmen­nuk­semme sopii niin uusille lupauk­sille kuin koke­neem­mille myyn­ti­konka­reille, jotka haluavat vahvistaa omaa myyn­tio­saa­mistaan.

Koulutus sisältää
– Etukä­teis­video (30 min) arvo­myynnin perus­teista
– Mahdol­lisuus esittää ennak­ko­ky­sy­myksiä koulut­ta­jalle
– Kahden päivän lähi­kou­lu­tus­ti­laisuus
– Opitun sovel­ta­mista tukeva video (30 min)
– Asian­tun­tijan myyn­ti­taidot -kirja


Kouluttaja:
KTT, toimitusjohtaja Jari Salminen. Jarilla on yli 25 vuoden kokemus erilai­sista johta­mis­teh­tä­vistä. Toiminut muiden tehtävien ohessa yritys­kon­sulttina vuodesta 1986, ja väitellyt tohto­riksi Turun Kaup­pa­kor­kea­kou­lusta vuonna 2000 aiheena muutos­joh­ta­minen ja johta­mis­vies­tintä.

Osaa­mi­sa­lueet: Stra­te­ginen johta­minen ja haas­tavien muutos­ti­lan­teiden hallinta, johta­minen ja esimiestyö, johta­mis­vies­tintä, tiimityö, työhy­vin­vointi, tehokkaat toimin­ta­tavat ja kiireen hallinta sekä muut ihmisten johta­miseen liit­tyvät teemat.

Motto: ”Muutu ennen kuin on pakko”



OHJELMA

1. päivä – Arvo­myynnin perusteet

8:30 Ilmoit­tau­tu­minen ja aamu­kahvi

9:00 Tilai­suuden avaus

9:15 Muutokset asiak­kaiden osto­käyt­täy­ty­mi­sessä
– Miten Internet on muut­tanut B2B -myyntiä
– Käyntien sopi­misen vaikeus
– Miksi asiakkaan kannattaa tavata juuri sinut?
– Tuote- ja myyn­ti­läh­töisen toimin­ta­tavan haasteet
– Myyn­ti­pro­sessin viilaa­mi­sesta asiakkaan osto­pro­sessin ymmär­tä­miseen

Harjoitus: Oman myyn­ti­fi­lo­sofian peilausta vauh­dik­kaasti muut­tuvaan toimin­taym­pä­ristöön

10:30 Tauko

10:45 Mitä arvo­myynti on?
– Asia­kas­arvon tuot­ta­misen peri­aatteet
– Miten arvo­myynti eroaa tuote­myyn­nistä ja ratkai­su­myyn­nistä?
– Arvo syntyy asiakkaan mielessä
– Asia­kas­läh­töinen toimin­tatapa ja aktii­visen kuun­telun taito

12:00 Lounas

13:00 Mitä asiakas arvostaa?
– Tekninen arvo
– Talou­del­linen arvo
– Toimin­nal­linen arvo
– Uutuusarvo
– Tule­vai­suusarvo
– Tunnearvo
– Imago- ja statusarvo
– Asiakkaan todel­liset koko­nais­kus­tan­nukset ja koko­nais­hyödyt

Harjoitus: Oman tarjonnan arvioi­minen arvon tuot­ta­misen näkö­kul­masta

14:30 Kahvi

14:45 Arvo­si­säl­töjen kiteytys ja kuvaa­minen

16:00 Ensimmäinen koulu­tus­päivä päättyy

—-

2. päivä – Argu­men­tointi ja arvo­pe­rus­teinen hinnoittelu

8:30 Ilmoit­tau­tu­minen ja aamu­kahvi

9:00 Millaista osaa­mista arvo­myynti vaatii?
– Asiakkaan luot­ta­muksen voit­ta­minen
– Empatia eli aset­tu­minen asiakkaan asemaan
– Myyjän vuoro­vai­ku­tus­taidot eri väli­neillä
– Syste­maat­tisen tarve­kar­toi­tuksen toteut­ta­minen
– Tehokkaat kysy­mykset
– Asiakkaan autta­minen omien tarpeiden sanoit­ta­mi­sessa
– Sanat­tomien viestien tulkinta
– Yhteen­vedon laati­minen asiakkaan koko­nais­tar­peista

Harjoitus: Omien asiakas­tai­tojen arviointi

10:30 Tauko

10:45 Asiakkaan osto­käyt­täy­ty­misen ymmär­tä­minen
– Luot­tamus kaiken keskiössä
– Ostajan päätös­pro­sessin etene­minen
– Ostajan tuke­minen osto­pro­sessin eri vaiheissa
– Kaupanteon riskit ostajan näkö­kul­masta ja ”näky­mät­tömät” esteet
– Ostoikkuna avau­tu­minen ja sulkeu­tu­minen
– 3H -ajattelu

12:00 Lounas

13.00 Arvo­poh­jainen hinnoittelu
– Miten arvo­poh­jainen hinnoittelu poikkeaa muista hinnoit­te­lu­me­ne­tel­mistä?
– Hinnan vaikutus asiakkaan arvo­ko­ke­mukseen
– Asia­kas­arvon kiteyt­tä­misen ja kuvaa­misen haasteet
– Palve­lu­myynnin erityis­haasteet arvo­myynnin näkö­kul­masta
– Arvo­lu­pausten lunas­ta­minen

14:15 Kahvi

14:30 Kaupan solmi­misen taito
– Myyjän vastuulla on ehdottaa kaupan­tekoa (rohkeus palkitaan)
– Tarjouksen huolel­linen valmistelu, esittely ja argu­men­tointi
– Asia­kas­arvon myymisen taito
– Asiakkaan oikean tulkinnan varmis­ta­minen
– Vasta­väit­teiden käsittely ja hinnan myymisen taito
– Asiakkaan vastus­tuksen kesyt­tä­minen (viiden Ei:n periaate)

16:00 Tilaisuus päättyy

Koulutuspaikka:
Tapah­tu­matalo Bank, Unio­ninkatu 20, 00130 Helsinki

Ajankohta:
27.-28.05.2021

Hinta:
1 290 euroa
/hlö + alv 24 %.
– sisältää koulu­tus­ma­te­ri­aalin, lounaan ja kahvi­tar­joilut.

Ilmoittautumisen peruutusehdot:
Peruutus on ilmoitettava viimeistään 14 vuorokautta ennen koulutustilaisuuden alkua. Myöhemmin tehtävistä peruutuksista veloitetaan 50 % koulutustilaisuuden hinnasta. Mikäli osallistumista ei peruuteta lainkaan, veloitetaan koko koulutustilaisuuden hinta. Esteen sattuessa koulutuspaikan voi luovuttaa toiselle samassa organisaatiossa työskentelevälle henkilölle.