
Arvomyynti B2B (2 pv)
1290 euroa /hlö + alv
27.-28.05.2021, Tapahtumatalo Bank, Helsinki
1290 euroa /hlö + alv
27.-28.05.2021, Tapahtumatalo Bank, Helsinki
Mikä avuksi, kun perinteiset myyntitekniikat eivät enää toimi? Internetin valtakaudella yritysasiakkaiden ostokäyttäytyminen on muuttunut merkittävästi, joten myynninkin pitää muuttua. Arvomyynti onkin kovaa vauhtia syrjäyttämässä perinteiset korkeapainemyynnin ”tratti-mallit”, joita myyjille on tuputettu näihin päiviin saakka.
Hyödyt osallistujille
– Ymmärrät muutokset B2B-asiakkaiden odotuksissa ja ostokäyttäytymisessä
– Tunnet arvomyynnin periaatteet ja opit soveltamaan niitä omassa myyntityössäsi
– Ymmärrät syvällisesti empatian ja asiakkaan aktiivisen kuuntelun merkityksen myyntityössä
– Pääset haastamaan omat näkemyksesi myynnistä ja siinä menestymisen salaisuuksista
– Opit laatimaan omat myyntistrategiasi asiakasarvon tuottamisen näkökulmasta
– Saavutat parempia myyntituloksia ja luot kestävämpiä asiakassuhteita
Kenelle?
Valmennuksemme sopii niin uusille lupauksille kuin kokeneemmille myyntikonkareille, jotka haluavat vahvistaa omaa myyntiosaamistaan.
Koulutus sisältää
– Etukäteisvideo (30 min) arvomyynnin perusteista
– Mahdollisuus esittää ennakkokysymyksiä kouluttajalle
– Kahden päivän lähikoulutustilaisuus
– Opitun soveltamista tukeva video (30 min)
– Asiantuntijan myyntitaidot -kirja
Kouluttaja:
KTT, toimitusjohtaja Jari Salminen. Jarilla on yli 25 vuoden kokemus erilaisista johtamistehtävistä. Toiminut muiden tehtävien ohessa yrityskonsulttina vuodesta 1986, ja väitellyt tohtoriksi Turun Kauppakorkeakoulusta vuonna 2000 aiheena muutosjohtaminen ja johtamisviestintä.
Osaamisalueet: Strateginen johtaminen ja haastavien muutostilanteiden hallinta, johtaminen ja esimiestyö, johtamisviestintä, tiimityö, työhyvinvointi, tehokkaat toimintatavat ja kiireen hallinta sekä muut ihmisten johtamiseen liittyvät teemat.
Motto: ”Muutu ennen kuin on pakko”
1. päivä – Arvomyynnin perusteet
8:30 Ilmoittautuminen ja aamukahvi
9:00 Tilaisuuden avaus
9:15 Muutokset asiakkaiden ostokäyttäytymisessä
– Miten Internet on muuttanut B2B -myyntiä
– Käyntien sopimisen vaikeus
– Miksi asiakkaan kannattaa tavata juuri sinut?
– Tuote- ja myyntilähtöisen toimintatavan haasteet
– Myyntiprosessin viilaamisesta asiakkaan ostoprosessin ymmärtämiseen
Harjoitus: Oman myyntifilosofian peilausta vauhdikkaasti muuttuvaan toimintaympäristöön
10:30 Tauko
10:45 Mitä arvomyynti on?
– Asiakasarvon tuottamisen periaatteet
– Miten arvomyynti eroaa tuotemyynnistä ja ratkaisumyynnistä?
– Arvo syntyy asiakkaan mielessä
– Asiakaslähtöinen toimintatapa ja aktiivisen kuuntelun taito
12:00 Lounas
13:00 Mitä asiakas arvostaa?
– Tekninen arvo
– Taloudellinen arvo
– Toiminnallinen arvo
– Uutuusarvo
– Tulevaisuusarvo
– Tunnearvo
– Imago- ja statusarvo
– Asiakkaan todelliset kokonaiskustannukset ja kokonaishyödyt
14:30 Kahvi
14:45 Arvosisältöjen kiteytys ja kuvaaminen
16:00 Ensimmäinen koulutuspäivä päättyy
2. päivä – Argumentointi ja arvoperusteinen hinnoittelu
8:30 Ilmoittautuminen ja aamukahvi
9:00 Millaista osaamista arvomyynti vaatii?
– Asiakkaan luottamuksen voittaminen
– Empatia eli asettuminen asiakkaan asemaan
– Myyjän vuorovaikutustaidot eri välineillä
– Systemaattisen tarvekartoituksen toteuttaminen
– Tehokkaat kysymykset
– Asiakkaan auttaminen omien tarpeiden sanoittamisessa
– Sanattomien viestien tulkinta
– Yhteenvedon laatiminen asiakkaan kokonaistarpeista
Harjoitus: Omien asiakastaitojen arviointi
10:30 Tauko
10:45 Asiakkaan ostokäyttäytymisen ymmärtäminen
– Luottamus kaiken keskiössä
– Ostajan päätösprosessin eteneminen
– Ostajan tukeminen ostoprosessin eri vaiheissa
– Kaupanteon riskit ostajan näkökulmasta ja ”näkymättömät” esteet
– Ostoikkuna avautuminen ja sulkeutuminen
– 3H -ajattelu
12:00 Lounas
13.00 Arvopohjainen hinnoittelu
– Miten arvopohjainen hinnoittelu poikkeaa muista hinnoittelumenetelmistä?
– Hinnan vaikutus asiakkaan arvokokemukseen
– Asiakasarvon kiteyttämisen ja kuvaamisen haasteet
– Palvelumyynnin erityishaasteet arvomyynnin näkökulmasta
– Arvolupausten lunastaminen
14:15 Kahvi
14:30 Kaupan solmimisen taito
– Myyjän vastuulla on ehdottaa kaupantekoa (rohkeus palkitaan)
– Tarjouksen huolellinen valmistelu, esittely ja argumentointi
– Asiakasarvon myymisen taito
– Asiakkaan oikean tulkinnan varmistaminen
– Vastaväitteiden käsittely ja hinnan myymisen taito
– Asiakkaan vastustuksen kesyttäminen (viiden Ei:n periaate)
Koulutuspaikka:
Tapahtumatalo Bank, Unioninkatu 20, 00130 Helsinki
Ajankohta:
27.-28.05.2021
Hinta:
1 290 euroa /hlö + alv 24 %.
– sisältää koulutusmateriaalin, lounaan ja kahvitarjoilut.
Ilmoittautumisen peruutusehdot:
Peruutus on ilmoitettava viimeistään 14 vuorokautta ennen koulutustilaisuuden alkua. Myöhemmin tehtävistä peruutuksista veloitetaan 50 % koulutustilaisuuden hinnasta. Mikäli osallistumista ei peruuteta lainkaan, veloitetaan koko koulutustilaisuuden hinta. Esteen sattuessa koulutuspaikan voi luovuttaa toiselle samassa organisaatiossa työskentelevälle henkilölle.
Arvomyynti B2B (2 pv)
1290 euroa /hlö + alv
27.-28.05.2021, Tapahtumatalo Bank, Helsinki